Благотворительный фонд
«Право на зрение»

В период с 02 по 21 ноября в НКО Лаб, организованном ГБУ Москвы «Московский дом общественных организаций», с успехом прошел новый образовательный блок по фандрайзингу, в котором принял участие директор нашего фонда.

Обучение проводилось совместно с Ассоциацией фандрайзеров. Первым спикером стала Ирина Меньшинина, директор по развитию благотворительного фонда «Даунсайд Ап», председатель совета Ассоциации фандрайзеров. Ирина рассказала участникам мастер-класса о том, что такое фандрайзинг и как он работает.

Понятие «фандрайзинг» в русском языке новое, поэтому его четкое определение еще не сформировалоь. Однако Ирина Меньшинина считает, что фандрайзинг не только сбор денежных пожертвований, но и поиск ресурсов, которые нужны НКО для осуществления проектов. «Задача фандрайзера – выстроить общение с потенциальными донорами. В России донор пока беспристрастен, поэтому самый верный способ – понравится ему как человек. У каждого донора свой мотив сделать пожертвование: личная трагедия, стремление подражать знаменитостям или просто потребность помогать. Но одно остается неизменным – симпатия к фандрайзеру.

Для того, чтобы общение было эффективным, а вы сами нравились жертвователям, Ирина Меньшинина составила 7 золотых правил, с которыми согласны российские и зарубежные специалисты:

1.Собирай людей – деньги придут. «Лучший способ – это собирать людей на основе их интересов. Никто не откликнется на ваше обращение на улице, если вы просто подойдете, дадите флажок и попросите денег. Выясните, что может быть интересно вашим донорам и организуйте мероприятие. Например, это могут быть спортивное состязание или благотворительный забег».

2. Главное – доверие.  «Самое главное – быть предельно прозрачным. Ничего не скрывайте. Например, «Русфонд» публикует у себя даже негативные отзывы о работе с ними, где люди отказываются от повторных пожертвований. И это вызывает доверие. Понимаешь, что организация – живая».

3. Не попросишь – не дадут. «Не стесняйтесь просить. Это можно сделать по-разному: предлагать стать участником организации, обсуждать сотрудничество или обращаться с просьбой. Все зависит от вашей целевой аудитории. Главное – слова о помощи должны быть произнесены. Кроме вас никто этого не сделает».

4. Дают на возможности, а не на нужды. «Уходите от формулировки «есть проблема». Предлагайте вариант «есть проблема, мы знаем, как ее решить, поэтому дайте нам деньги». Проблема должна быть актуальной, как и обращение за помощью. Следите за информационном пространством и используйте инфоповоды для сбора средств».

5. Дают не организациям, а людям. Вспоминайте про «улыбку». Если вы сможете расположить к себе человека, то получите донора».

6. Завтра начинается сегодня «Фандрайзинг – это долгая игра. Вы не сразу начнете привлекать средства – сначала нужно сделать вашу проблему актуальной. Например, проблему синдрома Дауна мы развивали 3 года -  с 2007 по 2010 – прежде, чем начали собирать деньги. Нельзя с трудными темами выходить к донору на прямой диалог. Подготовьте его».

7.  Будьте щедры на благодарности «В организации должна быть культура благодарности. Больше вам ничего не понадобится – просто говорите спасибо. И как можно чаще».

8, 9 и 16 ноября перед слушателями выступил директор по фандрайзингу и коммуникациям в «Детские Деревни-SOS Россия», член Совета Ассоциации Фандрайзинга Дмитрий Даушев рассказал участникам программы НКО Лаб о философии и законах фандрайзинга, а также об инструментах работы с массовыми донорами и крупными частными донорами.

«Чтобы работать с массовыми частными донорами, нужно понимать основные правила и законы, знать инструменты рынка «третьего сектора». Даже если это кому-то не нравится, фандрайзингом нужно заниматься как бизнесом, а не как «добрым делом», - утверждает Дмитрий Даушев. По мнению эксперта, работа НКО схожа с работой бизнес-структуры: только вместо товара «клиент» получает за свои деньги моральное удовлетворение. «Мы сами по себе не являемся для жертвователя ценностью – мы лишь помогаем ему наиболее эффективно и красиво реализовать свои желания. Поэтому в письмах с просьбой о помощи не нужно подробно описывать вашу организацию, акцент нужно сделать на проблеме, которую вы решаете. Ведь когда продавец в магазине предлагает вам утюг, он рассказывает о товаре, а не о собственной биографии», - говорит Дмитрий Даушев.

Кроме того, отношения с донорами нужно строить, опираясь на законы психологи:

Взаимный обмен (если я вам что-то даю, у вас появляется желание дать мне что-то взамен). Внимание, улыбка, приглашение на мероприятие, поздравление с днем рождения увеличивают вероятность пожертвования.

Закон обязательства: если человек начал что-то делать, он будет продолжать делать это дальше. Если человек подписал какую-то петицию, поучаствовал в опросе или акции, он психологически готов и стать донором.

Закон социальных доказательств: «если так делают все, это нормально». Всегда проще присоединиться, чем быть первым.

Принцип авторитета: лекарства рекламируют люди в белых халатах, а значит и в НКО должны привлекать люди с авторитетом в своей области.

Благорасположение: если вы нравитесь, ваши шансы получить помощь возрастают. Поэтому на переговоры нужно отправлять человека, который производит хорошее впечатление.

Принцип дефицита: если чего-то осталось мало, это сразу же хочется (это работает, если помощь нужна срочно или если первые, кто откликнулся, будут приглашены на мероприятие).

Но главное в современном фандрайзинге все-таки эффективное использование маркетинговых и IT-технологии.

Для успешной работы с крупными частными донорами важнейшим условием является индивидуальный подход, подчеркнул Дмитрий. Необходимо формировать по сути индивидуальные программы по каждому крупному донору, если вы хотите добиться желаемого результата.

21 ноября в рамках образовательного блока прошел мастер-класс «Корпоративные доноры», целью которого было - рассмотреть мотивацию корпоративных доноров, инструменты и особенности работы с малым, средним и крупным бизнесом.

Мастер – класс проводила Лилия Ахметзянова, заместитель директора по развитию благотворительного фонда «Даунсайд Ап». Член Ассоциации Фандрайзинга.

Лилия подробно и на примерах из собственной практики рассказала об особенностях работы с корпоративным донорами. Главный принцип – не просить, а предлагать. В ходе мастер-класса Лилия продемонстрировала наиболее значимые видео-ролики, созданные совместно с крупными корпоративным донорами для благотворительного фонда «Даунсайд Ап».

Спикер подробно ответила на вопросы слушателей, а в качестве бонуса рассказала о принципах создания успешной презентации НКО.

От всей души благодарим ГБУ Москвы «МДОО» за предоставленную возможность обучения и за привлечение к работе замечательных спикеров, проводивших мастер-классы. Отдельное спасибо всем спикерам за профессионализм и умение доступным языком донести свои знания и опыт до начинающих фандрайзеров.

Полученные знания наш фонд положит в основу своей деятельности на ближайшее время и на долгосрочный период в целях защиты права на зрение.